威客电竞
1.教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入培训班！两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧威客电竞！
2.三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现；产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！
3.今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。
4.机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：1.无责任底薪要杜绝；2.吃大锅饭要杜绝；3.目标分解不彻底要杜绝；4.只考核结果不考核过程要杜绝；考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。
建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。
5.最近有不少一部落会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）
4.可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；
7.关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线.还有多少人以为是这样的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？
9.关于机构怎么做线上的问题，今天说点正经的：1.一年之内的初创企业，把精力放线.如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套；3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“有资派”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！7.有其他补充的，可以留言。
10.互联网营销的五点套路：第一，获取用户；第二，提高用户的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取收入；第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！
11.关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！
12.关于教育机构如何做地推的问题，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。PS：问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。
13.关于机构选址，分享几点看法：1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；5.最后才是定具置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。
14.机构做社区活动，需要注意几个点：1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；5.做好社区受众分析，确保有的放矢。
15.昨天分享的图，今天讲讲我的观点。1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地；
对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；
17.近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线.再是邀约客户上门（配合销售工具）；4.现场谈单咨询（配合产品手册）；5.签订合同、安排上课、教学反馈。
18.经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。
19.地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？本源是一个电话号码，有效的电话号码。有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后培训班，到流量中去，突出特色，吸引咨询。强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。
20.今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：1.整顿势在必行；2.注意搞好关系；3.优先处理K12板块；4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！
21.教育机构招生大概可分为这几步：采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！
22.借这个话题，讲几点我自己的看法 ：1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要线.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！
23.今天两位会员的咨询，有需要的朋友也可以借鉴。图一是关于渠道合作的，原则上是只按签约返佣合作，不为数据和有效资源付费；图二是销售岗位考核标准设置，设计原理需要遵循：阶梯式、能激励、有保底、可留人，机构和员工均受益！
24.教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营。并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。
25.机构如何打陌拜电话:一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；二、再谈孩子教育问题；三、在家长的回答中找到切入点；四、引出机构的产品和试听课；五、试听课的包装很重要！
26.做教学的人出来创业不容易，昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：1.有教育情怀，无运营思路；2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！
27. 世界太大，缘分太小！今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到尾声说加一下微信，一扫二维码才发现，是很久以前通过知乎加过来的好友。然后聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。5.感谢互联网，感谢知乎，感谢信任，认识了很多五湖四海的朋友。想一想，没有当时发布的那篇文章，将错过多少美好的事情！
28.关于暑假班招生，（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。
如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！
b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；
c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；
f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；
h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。
30.关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；3.还有市场投入的核定；4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。
31.教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。
32.昨天和前天，都在一对一的跟这位上海来的朋友讲解培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案，有几点感触：1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；5.保持向上的学习力，很重要；6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；（以上内容摘自有资派【一部落】刘老师微信朋友圈，版权归属刘老师所有，更多详细信息，请加微信：yzplls02）
；以传统的线下培训班形式进行开展~ 两者的区别就在于其所基于的平台类型，线上授课是基于互联网进行的，可以直接通过例如短书、喜马拉雅FM等平台来实现授课，而线下培训班则需要在选址方面作出决定，其成本也相对较高。>
：朗朗上口的名称使用户印象更深刻，再加上一句高大上的口号就更容易促使用户进行报名消费。
：线下的教育培训班需要有一个场所来进行上课，而场所不能选择在偏僻的地方，偏僻的地方不容易使用户信任。
：当你做好上面这些步骤后，还要对其进行线下的宣传，例如你可以通过广告投放来进行对培训班的推广。
总的来说，在线下开办一所培训班，所花费的时间以及成本都较高，并且难以保证报名的人数有多少，在招生方面容易遇到困难，对于个人来说，并不是一个很好的选择。
）短书是专注于知识付费与教育培训的平台，专注于成为知识变现技术服务商，为各位自媒体人、教育者、培训传播机构等提供更加稳固的技术支撑与更加精细的运营解决方案。
短书平台直播系统：短书直播全面打通招生、试听、授课、练习、督学、考试等核心业务闭环，简单好用，专业强大。
”这句话多读几遍，能够减少你许多不必要的投入！当然，以人的本性来说，省钱是痛苦的，花钱才是快乐的。所以，从开一家机构开始，大部分老师就没有控制成本的意识！那控制投资总额，需要从哪些方面开始做起呢？应该从控制场地大小、控制装修成本开始！其实，机构运营和装修程度、场地大小和运营好坏并没有直接关系，选址才是关键！
其次，需要将投资总额拆分，是由启动款项和周转资金两部分构成，周转资金一般是三个月场租和三个月人工，剩余的就是可用做的启动款项，只要不超出总投资额，原则上认为都是合理的。
你开启了哪个模式呢？当然，如果投资总额过高，也还是有一种方法可以解决的，那就是不断的通过招生来提高整个机构的流水，然后再控制住机构的经营成本。但我可以100%的告诉你，控制不了投资总额的，终究会被招生反噬。
而面对招生这个话题，很多老师关注点只在于“如何更快、有效招得更多学生”，却不知道自己已经一脚踩入了深坑。现在，有一个问题，需要你来思考：如果招不到太多学生，教室空着、老师闲着，请问你会怎么做？也许你会想，那就开班吧！不开班没收入，开班多多少少还能拿一点！正是这种思维，让很多机构不知不觉被“损班”偷走了利润！很多老师开办机构，往往是凭感觉办事——觉得机构场地太小、觉得投资不够、觉得招生不够？那要达到什么“数量”才是足够呢？所以，与其追求虚无缥缈的感觉，不如用切切实实的数据来告诉你答案！这里提供一组行业内数据，让你对投资总额的把控有更深入了解！一般来说，建议投资总额控制在80万以内，最好是60万以内，如此才可保证3年回本。
这个策略，在机构运营过程中说是价值100万，也是一点不为过！什么是损班呢？即实际开班人数低于最低开班人数所造成的亏损。为什么损班会偷走机构的利润呢？因为每个班人数少了，大概率会出现开的班数就多了，也就需要更多的老师来上课。这多出来的老师意味着人效降低了，增加了人力成本。有些自作聪明的机构主，发现了损班的存在，于是他是这样去解决——不让老师按课时领工资，按学生人数领工资。
这个方法乍一听很不错，却忽略了一个问题，教5个学生和教10个学生，备课成本是接近的，花费的上课成本也一致。这就意味着，教5个学生并不比教10个学生省事多少，却还要因此少拿一半工资。
久而久之，老师就会心生不满，愤然离职。而长期存在老师大量流失问题的机构，很难始终保持同一水平的教学水准，自然也就影响学生家长对其的信任。而且，损班不止“损”了人效，也“损”了坪效。学生太少，就会导致教室利用率太低，场地坪效低下。
所以，经营一段时间后，你就会突然发现，为什么我的机构一直在招生，一直有学生上课，为什么就是不赚钱？
看到这里，你一定很想知道如何能够规避损班。那么，接下来这一环节内容，你一定不容错过！
简单来说，可以从3个角度减少损班的发生：1.产品设计从产品设计入手，减少损班的发生。试想，如果学生随时可以插班、老师能够复制，能够很大程度减少损班——因为从源头上减少了多余班型的产生。但是这种产品设计，并不适用于所有机构，甚至有些学生漏了几节课，老师还要提供补课服务，就更别谈插班了。除了这种适用面较窄的方法，接下来介绍的两种方法，可以说是更威客电竞实用、也更具操作性。
在前期销售进行招生宣传时，不能把所有时间段放出去。转发请署名【深学邦 刘一一】
这种多过、过于分散的课程时间安排，看似是给家长更多选择，能够收进更多学生，实际上却因为这零散的几个学生，机构要付出极高的成本！看到这里，你意识到了吗，损班的产生，绝不仅仅和招生有关！和许多环节和工作准备都有所关联！
既然损班是指实际开班人数低于最低开班人数，那就最直接的方法就是让实际开班人数多于最低开班人数，就能够避免损班。那就会涉及到一个问题——最低开班人数的计算。很遗憾，虽然深学邦研究出了明确的计算公式，但是难以对外公布，因为涉及的变量太多，一旦计算出错，很容易给各位老师带来误导。不过，这里给各位老师一个思路，可以去计算出机构的大概成本：最低开班人数的计算方式，需要参考每个月的最低运营成本，把运营成本平摊到教师的每一个时段加以计算。但需要注意，公式里最大的误差值是老师的配备人数，如果老师配多了，对应的数值会低，从而误导企业主的决策。
教育机构运营本质是数学题，不是语文题！用数据判断机构状况，用数据确定做事标准，用数据衡量做事效果！而不！是！凭！感！觉！
因为好的师资是好的教学质量的保证，很多行业可以靠广告、靠营销起家。但教育培训行业不可以，有好老师，才会有好教学，才能有好口碑。而口碑是教育行业的最好的营销广告。要么你自己就是一个好老师，要么你的团队有好老师。如果两者都都不是，建议你就不要误人子弟了！
现在的家庭送孩子上辅导班，优先考虑离家近的机构，在家楼下或附近的最好，因为接送方便且安全，所以辅导班的选址要在一个目标人群相对集中的住宅区周围。这是非常重要的一点！好地段会帮你省下大笔的营销推广费用、人力成本。
怎么才是好的教学服务呢？ 就是让你的学员开心，喜欢你们的辅导班教学及氛围，同时让他们学到东西并获得能力及成绩上的进步。学员不喜欢你这里，你的客户也就是学生家长是不会买单了。仅仅是学生喜欢，而没有获得能力或成绩上的进步，你的客户也同样不会持续买单的！
帮助了你的用户（上课的学生）进步要及时让你的客户（为课程买单的家长）知道，他们才能快速的知道他们的投资是有回报、有价值的，他们才会持续投资。换位思考一下，假如是你，投资两万块给儿子报个班学了半年一年的，学得怎样，一年都不知道的话，第二年你还会买单吗？有另外一种情况，所有的家长的心都是急切的，今天送孩子来，巴不得明天就要看到进步的，这种事不切实际的奢望，但需要培训机构、辅导班和家长有良好的沟通达成共识的，培养好孩子是共同的责任，大多孩子是没有一个良好的生活习惯和学习习惯的，帮助孩子建立一个良好习惯是需要一段时间的，也需要家庭的配合的。因为孩子在家时间较长、受家人的习惯影响较大。所以需要多方的沟通达成共识、并彼此配合才能帮助孩子进步的。这样，你的客户才愿意给你介绍更多的客户。